Um e-commerce B2B começa por uma lista de regras comerciais, não pela escolha da plataforma. Quem compra é uma empresa, e cada empresa pode ter preço próprio, pedido mínimo, prazo de pagamento e pessoas diferentes para comprar e aprovar. Antes de pedir orçamento, essas regras precisam estar escritas de forma que possam ser testadas, porque é delas que depende a resposta para “a plataforma atende ou vai precisar de desenvolvimento?”.
Este guia é para indústrias, distribuidoras e marcas que vendem para revendas, lojas ou profissionais e querem levar esse atendimento para uma loja virtual, sozinho ou ao lado do varejo. Ele ajuda a levantar requisitos e a classificá-los. Não existe uma resposta única: as plataformas tratam B2B de formas muito diferentes, e a mesma plataforma pode atender uma regra no plano mais alto e não atender no de entrada.
Quais regras do B2B precisam ser levantadas primeiro?
Cinco grupos de regras definem quase todo projeto B2B. Para cada um, a pergunta não é “precisa ter?”, e sim “como funciona hoje, com quem e com que exceções?”.
| Grupo | Perguntas a responder | Exemplo de requisito verificável |
|---|---|---|
| Cadastro | Quem pode comprar? Precisa de CNPJ, inscrição estadual, documentação? Pessoa física compra? | Só empresas com CNPJ cadastrado acessam os preços de atacado |
| Aprovação | O cadastro é liberado na hora ou depois de análise? Algum pedido precisa de aprovação? | Cadastro novo fica bloqueado até aprovação manual da equipe comercial |
| Tabela de preços | Há uma tabela para todos os clientes, uma por grupo ou uma por cliente? O preço vem do ERP? | Cliente do grupo “revenda” vê a tabela de revenda depois do login |
| Quantidade e pedido mínimo | O mínimo é por valor, por quantidade, por produto ou por múltiplo da caixa? | Produto X só pode ser comprado em múltiplos de 12 unidades |
| Condições de pagamento | Há venda faturada? Limite de crédito? Prazo diferente por cliente? | Cliente com prazo aprovado pode finalizar com boleto a 28 dias |
Duas perguntas costumam ficar de fora e mudam o projeto. A primeira: o mesmo site vai vender para consumidor final? Se sim, preços, promoções e frete do varejo não podem vazar para o atacado, e o contrário. A segunda: quem, dentro da empresa compradora, faz o quê? Uma rede com várias unidades pode ter compradores em cada loja e um aprovador na matriz.
Como saber se a regra é nativa, extensão ou desenvolvimento?
Com as regras escritas, cada uma precisa ser validada na plataforma candidata e classificada em quatro categorias: recurso nativo, dependente de plano, aplicativo ou extensão, e desenvolvimento específico. A classificação vem da documentação oficial e de um teste no ambiente da plataforma, nunca da página de vendas.
Três exemplos documentados, consultados em 20/10/2026, mostram como as respostas variam:
- Nuvemshop: a central de atendimento descreve um recurso de vendas no atacado e varejo na mesma loja, com tabelas de preço vinculadas a clientes, valor mínimo de compra para o atacado e autocadastro de atacadistas com acesso automático à tabela. O recurso não está nos planos Começo e Essencial; o Impulso permite 1 tabela, o Escala até 3 e o Next tabelas ilimitadas. A página informa que promoções e frete grátis nativos valem só para o varejo, que os preços de atacado só aparecem depois do login e não descreve uma etapa de aprovação manual do cadastro.
- Shopify: a central de ajuda informa que o B2B está disponível nos planos Basic, Grow, Advanced e Shopify Plus, e não nos planos Starter e Retail. Clientes B2B são cadastrados como empresas, e cada empresa pode ter preços, produtos, meios de pagamento e de envio próprios. A mesma página avisa que os recursos B2B disponíveis dependem do plano, o que exige conferir recurso por recurso na tabela da Shopify.
- Adobe Commerce: a documentação do módulo B2B descreve contas de empresa com divisões, usuários, papéis e permissões, catálogos compartilhados com preço por empresa, cotações negociáveis, pedidos de compra sujeitos a regras de aprovação, listas de reposição e compra a prazo com limite de crédito gerido pela loja. É um exemplo de plataforma empresarial em que boa parte das regras B2B é recurso documentado do produto, com o custo e a complexidade correspondentes.
Os três exemplos não servem para escolher entre eles; servem para mostrar que “tem B2B” é uma resposta incompleta. O que importa é se cada regra da sua lista é atendida, em qual plano, e o que fica de fora. A escolha da plataforma de e-commerce traz uma matriz para essa comparação com os mesmos requisitos.
Quando uma regra central não é atendida por nenhuma alternativa pronta, a decisão passa a ser outra: adaptar o processo, aceitar uma extensão com manutenção própria ou desenvolver. O guia sobre plataforma pronta ou sob medida ajuda nessa decisão.
Como desenhar integrações, perfis de acesso e testes?
No B2B, a loja raramente é a fonte da verdade. Tabela de preços, limite de crédito, cadastro do cliente e situação financeira costumam morar no ERP. Por isso, o desenho da integração vem junto com o levantamento de requisitos, e não depois.
Para cada dado, defina três coisas:
- Origem: em qual sistema o dado nasce e é atualizado (preço no ERP, cadastro na loja, crédito no financeiro).
- Sentido e frequência: o dado vai da loja para o ERP, do ERP para a loja ou nos dois sentidos, e com que frequência.
- Conflito: o que acontece quando os dois sistemas discordam, e quem é avisado.
Os requisitos da integração com ERP detalham esse mapa, inclusive para pedidos e estoque.
Os perfis de acesso seguem a mesma lógica. Liste os papéis dentro da empresa compradora (comprador, aprovador, financeiro, consulta) e os papéis do lado da loja (comercial que aprova cadastros, financeiro que libera crédito, atendimento). Para cada papel, escreva o que ele pode ver e fazer. Esse texto vira o critério de teste.
Por fim, os testes precisam usar empresas compradoras, não clientes genéricos. Um teste de B2B só é útil quando simula um cliente com tabela própria, outro sem cadastro aprovado e outro com uma regra de pagamento diferente. É o que a matriz abaixo organiza.
Matriz de requisitos B2B com três perfis de compradores
A matriz é um modelo ilustrativo. Os três compradores são fictícios e foram montados para cobrir situações frequentes em projetos B2B; adapte os nomes, as regras e os valores à sua operação. A coluna “Onde atende” fica para você preencher depois de validar cada regra na plataforma candidata, com uma destas marcações: nativo, depende do plano, aplicativo ou extensão, desenvolvimento específico, ou não atende.
Perfis fictícios:
- Comprador A, revenda regional: loja multimarcas com um CNPJ, compra mensal, uma pessoa compra e paga. Usa a tabela de revenda e paga com boleto faturado.
- Comprador B, rede com várias unidades: cinco lojas, cada uma com um comprador, e um aprovador na matriz. Tem tabela negociada própria e prazo de pagamento definido em contrato.
- Comprador C, profissional autônomo: compra pequena e esporádica, com CNPJ de microempresa. Usa a tabela profissional e paga com cartão ou Pix.
| Nº | Requisito | Comprador A | Comprador B | Comprador C | Critério de aceite | Onde atende |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 1 | Cadastro com CNPJ e aprovação manual | Sim | Sim, uma conta por unidade | Sim | Cadastro novo não vê preços de atacado até ser aprovado | |
| 2 | Tabela de preços por grupo | Tabela revenda | Tabela própria | Tabela profissional | Cada comprador vê só a sua tabela; visitante vê varejo ou nenhum preço | |
| 3 | Preço vindo do ERP | Sim | Sim | Sim | Alteração no ERP aparece na loja dentro do prazo combinado | |
| 4 | Pedido mínimo por valor | Valor mínimo definido | Valor mínimo por unidade | Sem mínimo | Carrinho abaixo do mínimo não finaliza e mostra quanto falta | |
| 5 | Quantidade em múltiplos da caixa | Sim | Sim | Não | Produto com múltiplo de 12 não aceita 10 unidades | |
| 6 | Compradores e aprovador na mesma empresa | Não | Sim | Não | Pedido de unidade fica pendente até o aprovador da matriz liberar | |
| 7 | Pagamento faturado com prazo | Boleto faturado | Prazo de contrato | Não | Só clientes liberados veem a opção faturada no checkout | |
| 8 | Limite de crédito | Sim | Sim | Não | Pedido acima do limite disponível é bloqueado ou vai para análise | |
| 9 | Cartão e Pix | Opcional | Não | Sim | Meios exibidos conforme o perfil do comprador | |
| 10 | Varejo separado do atacado | Sim | Sim | Sim | Promoção de varejo não se aplica ao pedido B2B, e o contrário | |
| 11 | Pedido de reposição | Lista de itens frequentes | Lista por unidade | Não | Comprador refaz um pedido anterior em poucos passos | |
| 12 | Pedido enviado ao ERP | Sim | Sim, com unidade identificada | Sim | Pedido chega ao ERP com cliente, tabela, condição de pagamento e unidade |
Para usar a matriz, rode cada linha com o perfil correspondente em ambiente de teste, com dados fictícios. Registre o resultado e a evidência (captura, número do pedido no ERP) ao lado do critério. As linhas marcadas como “desenvolvimento específico” são as que mais pesam no orçamento e na manutenção, e devem ser discutidas uma a uma antes da proposta.
Condições e limites
Os recursos de B2B citados foram consultados em 20/10/2026 nas documentações oficiais da Nuvemshop, da Shopify e da Adobe Commerce e variam por plano e por versão. A presença de um recurso na documentação não garante que ele atenda à sua regra exatamente como ela funciona hoje: cada requisito precisa ser testado. Regras fiscais (inscrição estadual, substituição tributária, emissão de nota) normalmente são tratadas no ERP ou no emissor fiscal, e devem ser validadas com o contador e com o fornecedor do sistema. Concessão de crédito e cobrança faturada dependem do processo financeiro do lojista e, quando houver, do intermediador contratado.
Próximo passo
Com a matriz preenchida, compare as alternativas pela escolha da plataforma de e-commerce e confira os requisitos da integração com ERP. Se as regras cabem em uma plataforma pronta, a criação de loja virtual profissional da SouLoja parte desses requisitos para configurar, integrar e testar a loja. Se a validação mostrar que regras centrais exigem desenvolvimento próprio, o caminho é o desenvolvimento de e-commerce sob medida.
